Selling to Major Accounts Terry R Bacon

Name: Selling to Major Accounts von Terry R Bacon
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Selling to Major Accounts Terry R Bacon

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Sehr Gut

Zusammenfassung

In most businesses, 80 percent of the revenue comes from 20 percent of the customers. This group must be managed differently from run-of-the-mill accounts. This book provides the powerful processes, tools, and techniques needed for building stronger relationships with these key customers.

Selling to Major Accounts Zusammenfassung

Selling to Major Accounts: Tools, Techniques and Practical Solutions for the Sales Manager Terry R Bacon

In most businesses, 80 percent of the revenue comes from 20 percent of the customers. This disproportionately important group must be managed differently from other accounts. This book presents a set of processes for building relations with such customers. The information is further clarified with case studies, examples, checklists, drawings, charts and tables.

Inhaltsverzeichnis

Part 1 Introduction: what is national account management; the roles and responsibilities of national account managers; the four types of customer relationships; summary of part one. Part 2 The foundations of national account management: the management in national account management; NAM as an instrument of corporate strategy; identifying national accounts; building account teams; summary of part two. Part 3 Account planning: the account planning process; gathering information; analyzing your customer; analyzing your competitors; analyzing your position; developing account strategy; summary of part three. Part 4 Implementing the account plan: building internal support; managing relationships; managing information; managing customer delight; managing momentum; managing opportunities; summary of part four; the future of national account management.

Zusätzliche Informationen

Sku

GOR002595890

ISBN 13

9780814404621

ISBN 10

0814404626

Titel

Selling to Major Accounts: Tools, Techniques and Practical Solutions for the Sales Manager Terry R Bacon

Autor

Terry R Bacon

Zustand

Gebraucht - Sehr Gut

Bindung

Gebundene Ausgabe

Verlag

Amacom

Datum

19990803

Anzahl der Seiten

336

Preise

N/A

Begleitschreiben

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Hinweis

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